Как привести бизнес-клиентов из социальных сетей за 5 шагов

Блоги, wiki и социальные сети могут привести вам массу новых клиентов, если рассматривать их с точки зрения друга, а не захватчика.
Вот как один производитель ПО использовал деловую b2b сеть как канал дистрибуции для серии «white paper». Распространение пошло лучше, чем рассчитывали организаторы, и окупилось в 7,5 раз.

Описание ситуации

«Все производители так или иначе присутствуют в онлайне: в форумах, на досках объявлений, в социальных сервисах. Если не активно, то хотя бы в режиме мониторинга мнений о своей компании и продуктах. А когда кто-то все же включается в обсуждения со стороны компании, выглядит это неорганично и как навязывание своей точки зрения», — замечает Крис Бойлан, директор по интернет-маркетингу компании Information Builders.
Можно ли предложить людям из социальных b2b сетей подходящие материалы так, чтобы превратить первые контакты в продажи?

Кампания

Цель для Information Builders была сформулирована так: поместить ценные материалы в поле зрения потенциальных клиентов, которые находятся на первой стадии поиска программных продуктов для решения своих задач или активно ищут советы по информационным бизнес-приложениям (ИБП). И при этом не давить на них.

Шаг 1. Изучение интересов членов социальных групп
Чтобы составить хороший информационный бюллетень, необходимо понимать в деталях, какая тема объединила людей в онлайне, что держит их вместе.
За год до начала этой кампании организаторы имели опыт спонсорства e-mail рассылок о бизнес-софте. Это помогло им изучить основные характеристики членов сообщества: они были не просто девелоперами, отвеnственными за внедрение и работу IT систем, но также принимали решения о покупке или влияли на окончательное решение.

Шаг 2. Создание пакета информационных бюллетеней
Чтобы повысить точность контекста вступления в дискуссии, Information Builders подготовила не один, а 6 информационных бюллетеней о разных аспектах своих продуктов и нацеленные на разные группы. Среди них были документы стратегического плана, объясняющие необходимость ИБП, и тактического, освещающие технические детали.

Шаг 3. Продвижение информационных бюллетеней по социальной сети
Особенности выбранных социальных сетей позволяли найти несколько способов выхода на нужную аудиторию. Информационные бюллетени продвигались по следующим каналам:

  • RSS-поток, посвященный ИБП;
  • Еженедельная рассылка по электронной почте, предназначенной для разработчиков и лиц, принимающих решения;
  • Напоминалка по e-mail, на которую могли подписаться участники социальной сети, и котороая сообщала о новых поступлениях информации;
  • Блоги, онлайн-конференции и wiki, где обсуждались вопросы, связанные с ИБП. Организаторы также собирали подходящие материалы по темам своих информационных бюллетеней, и кидали на них ссылки в группы для оживления обсуждения.

Шаг 4. Настройка страницы регистрации для сбора нужной информации
Кликнувшие по рекламе или по ссылке на информационный бюллетень направлялись на сайт производителя на страницу регистрации, оформленную под социальную сеть, откуда пришли посетители.
Форма собирала информацию об имени, контактном e-mail, телефоне, названию компании, ее размере и должности человека. Кто уже был залогинен до клика, эти поля могли не заполнять – данные автоматически подставлялись из профиля пользователя.
Организаторы добавили еще 2 вопроса, чтобы оценить важность/подготовленность клиента для своих предложений: «Оборот вашей компании» и «Есть ли у вас определенная потребность с выделенным бюджетом?»

Шаг 5. Добавление контактов в CRM систему для продолжения сделки
Чтобы не упускать клиентов, Бойлан настроил ежедневное добавление контактов в свою систему управления клиентами: «Вы должны связываться с людьми очень быстро. Иначе они могут забыть, что они скачали именно ваш информационный бюллетень в процессе поиска по еще 5 другим сайтам поставщиков аналогичных продуктов».

  • Новые контакты сразу попадали к ответственным сотрудникам в почтовые ящики.
  • Маркетологи проверяли совпадение имен с существующими в базе записями о клиентах и потенциальных заказчиках. Если имя не совпадало, создавалась новая запись. Если такой контакт уже был, они обновляли профиль клиента с пометкой о скаченном бюллетене.
  • Компании, которые не имели специфического проекта в настоящее время, вносились в базу и оставлялись для работы в будущем.
  • Компании, отметившие интерес к решению своих задач и имеющие на это бюджет, помечались особым образом и сортировались по регионам для совершения сделки соответствующими региональными продавцами.

Результаты

Аудитория социальной сети подтвердила чувствительность к информации, соответствующей их интересам и онлайн-активности. Кампания на 42,4% превысила предварительный план по скачиваниям и регистрациям.
Сделки, совершенные по полученным контактам, принесли компании 750% возврат на инвестиции, и еще несколько сделок в стадии закрытия. «Это превышает показатели лучших b2b маркетинговых акций в нешей сфере», – радуется Бойлан. Он также рассчитывает, что этот эксперимент принесет еще немало дивидентов, поскольку клиенты запомнят его компанию и будут включать ее в список возможных поставщиков информационных бизнес-приложений, когда у них появится необходимость.

Источник кейса – MarketingSherpa

       

Один комментарий на запись “Как привести бизнес-клиентов из социальных сетей за 5 шагов”

Tweetbacks к записи “Как привести бизнес-клиентов из социальных сетей за 5 шагов”

Оставить комментарий

Перед тем как оставить комментарий, прочтите правила.
  1. Запрещены оскорбительные и необоснованные высказывания в адрес собеседников.
  2. Запрещено умышленно подписываться чужим именем (человека, который присутствует в блоге).
  3. Запрещено использовать ники, созданные из ключевых слов для SEO, в сочетании с URL сайтов аналогичного написания.
  4. По умолчанию запрещены ссылки в теле комментариев. Комментарий может быть отредактирован на первый раз (ссылка удалена), на второй раз комментарий удаляется целиком.
  5. Запрещены искусственные “комментарии”, созданные подряд в разных статьях с интервалом менее 2 минут.
  6. За любое нарушение пп. 1-5 комментарии удаляются без объяснения причин, пользователю делается предупреждение.
  7. Ссылки в подписи автора должны вести на личный блог автора или тематический блог, который ведет автор комментария. Все остальные ссылки, включая ссылки на сплоги, будут удаляться.
  8. Комментарии, не относящиеся к теме статьи (оффтоп), могут быть удалены.
  9. За систематическое нарушение правил (3 и более раз) пользователь банится.
Список правил может дополняться, изменяться в любой момент.
Для вашего удобства лучше всего зарегистрироваться в блоге.

 

Закрыть
E-mail It