Стратегия дружбы

14.08.2008

Читая книгу Дэвида Майстера «Стратегия и толстый курильщик«, наткнулся на совершено удивительное по ясности высказывание, идеально объясняющее правила PR 2.0.

***
…если вы стремитесь получать заказы от клиентов, умейте вести разговор.

В данном контексте слово «разговор» не имеет какого-то необычного или концептуального значения, воспринимайте его в буквальном, бытовом смысле. Характерные черты разговора таковы:

  • это общение между людьми, а не должностными лицами, которое ведется на обычном языке, без корпоративных штампов;
  • говорят обе стороны, реагируя на слова собеседника;
  • стороны решают проблему сообща, ни одна из них не пытается победить или занять доминирующую позицию;
  • общение позволяет людям с разными взглядами чему-то научиться друг у друга.

Усилия по маркетингу (или продажам) начинают давать результаты, когда разговор с клиентом представляет не …обмен инициативами, контрактами и денежными средствами, а диалог между людьми, отражающий их идеи, убеждения и точки зрения. Только так можно создать взаимное расположение, уверенность и взаимные обязательства, что, в свою очередь, выведет компанию на новый уровень доходов.

Представьте себе разговор гостей на званом ужине. Хороший собеседник в такой обстановке:

  • имеет свою точку зрения, но не навязывает ее остальным;
  • говорит вежливо и уважительно;
  • подкрепляет основные аргументы хорошими примерами;
  • умеет привлечь людей к разговору и побудить их высказать свое мнение;
  • грамотно обсуждает различные темы, но не боится признать, что не разбирается в некоторых областях;
  • не прибегает к избитым аргументам и шаблонам;
  • слушает с неподдельным интересом;
  • ведет беседу в легком стиле, но всегда уважает чужое мнение.

Все эти навыки ведения разговора также пригодны для эффективного маркетинга и продаж. Но вспомните, когда вы их применяете — только в гостях или и на встречах с клиентами тоже?

Традиционный маркетинг часто строится так, чтобы его участникам не приходилось проявлять свои истинные человеческие качества. Эти люди прячутся за формальным корпоративным языком и тактикой. Но такой подход не эффективен и, кроме того, создает впечатление, что человек (и стоящая за ним компания) вообще не способен проявлять искренность.
***
По-моему, прекрасно сказано!

Пост-спонсор

LiveLib.ru
Социальная сеть читателей книг. Читатели, объединяйтесь!

Тематические ссылки рекламной сети Loka

19 комментариев »
Закрыть
E-mail It